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    五個步驟成就完美展銷會

    本文源引(http://dominicdu.blog.bokee.net

        近年來,隨著中國會展業的發展蓬勃興起,工業品領域的展銷會也如雨后春筍——一個行業內一年有幾十次展會并不鮮見。作為企業,難免有這樣的困惑:
        1、參加展會會有效果嗎?
        2、怎么來選擇,該參加哪些展會呢?
        3、如何組織參加展會才能使效益最大化呢?
    筆者結合多年來參展的經驗,提出參加工業品展會的“五步法”:
     
    “五步法”企業參展流程
          參加展會會有效果嗎?會有多大收益?回答這些問題,不僅要在選擇展會時審慎評價展會質量,更重要的是“企業為什么想要參加展會?”“企業打算從展會上獲得哪些收益和成果?”——從企業自身對展會的定位和規劃來尋找答案。
     
    展會規劃和調研
        從企業市場營銷體系建設的角度來講,展會是其中一種重要的營銷工具和平臺,是不是參展,以及參展的“強度”是依循企業年度營銷計劃來確定的。
        所謂“臺上十分鐘,臺下十年功”——展會工作不只是在參展期間,在市場部的日常工作中,也會占用大量時間。一般來講要做好如下3項工作:
        1、評估和確定展會;
        2、維護和制作展品;
        3、創新和策劃參展方法和內容
     
    展前準備
    展前準備工作是參展工作至關重要的環節,直接關系到參展質量。

    序號
    時間節點
    事項
    具體內容
    1
    展前20天
    參展通訊
    通過平媒或網絡媒體發布企業參展信息
    2
    展前15天
    通知相關部門人員
    通過郵件和短信通知銷售等部門
    3
    展前10天
    邀請函
    向重點客戶和渠道商發出邀請函
    4
    展前7-10天
    展品準備及物流運輸
    參照《參展物品清單》

    展中接待
    參展過程中,企業參展人員要分工明確,各司其職。
        1、盡早到達會場,安排好接待工作,展現良好企業形象;
        2、詳細記錄每個訪客的聯系方式、需求情況和關注要點;
        3、仔細解答訪客提出的問題,闡明企業的產品特點和優勢;
        4、積極與到訪的專家、同行交流,獲得最新的行業和產品信息;
        5、認真聽取到訪的客戶和渠道商的意見和建議,融洽客戶關系;
        6、以開放的心態與媒體溝通,為融合更多行業資源奠定基礎;
        7、實地考察場地,為來年選擇展會和預訂展位做好準備。
     
    展后回訪
        展后回訪是進一步精準定位客戶,挖掘展會價值的重要步驟,一般由企業銷售部門和市場部門分工合作,在展會結束后兩周內完成?梢愿鶕髽I情況,通過如下5種途徑進行:
        1、通訊稿;2、短信回訪3;、電話回訪;4、郵件回訪;5、人員拜訪等
     
    總結和報告
        每次展會的組織涉及的事項繁多,難免會有疏漏;每次參展的經歷都會有些新的發現和收獲;每次與客戶和渠道商接觸都會有不少新的問題和好的思路出現……不斷總結和完善,是展會平臺發揮更大作用的源泉。
        “五步法”工業品企業參展流程緊緊圍繞企業的市場推廣和銷售業務展開,力求將市場工作中對品牌的拉力和對銷售的驅動力發揮到極致,并致力于將參展流程標準化,有效降低企業參展的人力、物力和財力成本,達到“花小錢,辦大事”的效果,非常貼合工業品企業市場營銷工作的需要。
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