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    公司品牌展會

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    第8屆華北國際消防安全及應急救援裝備展覽會



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    參展技巧 |讓展商參展效果翻倍的秘籍!

    現在的展會越來越多,參展商和采購商也都意識到展會在營銷和宣傳方面的重要作用。但是,很多參展商空有參展熱情,而對怎樣參展,如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價錢,卻達不到預期的效果。


    其實,參展商要取得預想的參展效果,沒有捷徑可走。小編的這幾點建議希望對各位參展商朋友們有所幫助。

     

    一、充足的展前準備

     

    1、確定銷售及推廣目標

    參加品牌化的專業展會,您將獲得一個有效的途徑來開發新客戶,鞏固與現有客戶的合作關系,了解行業的競爭態勢,尋找供應商,建立商業網絡,以及獲得曝光從而提高知名度。簡而言之,您在展會短短幾天內所能獲得的成果,是您不去參展需要幾個星期甚至幾個月才能得到的。同時,參展甚至還可以為您節省成本。美國商展業研究中心研究顯示,從展會上獲得的銷售線索與銷售隊伍日常獲得的銷售線索相比,前者成功簽約所耗費的成本比后者少62% 。

    但是,為達成以上所有目標,周詳的計劃是必不可少的。這意味著,您需要制定明確的目標,使您的參展卓有成效,同時增加曝光以提高知名度。

    美國商展研究表明,現在的買家在選擇參觀展會時非常慎重。他們希望從所參觀的展會上獲得盡可能多的成果,不論是了解行業發展趨勢、結識新供應商還是下訂單——因此,請確定您安排的所有工作人員都能非?斓淖R別出這些熱門的潛在客戶,專業的為他們提供所需的一切信息,從而給他們留下最好的印象,獲得他們的信任和訂單。


    2、展前推廣

    請記住,周全的參展計劃將帶來最佳的參展成果。據美國商展業研究中心估測,多達 75 % 的參觀者在參加參會之前就已明確自己將重點參觀哪些展品。因此,強勢的展前推廣將使您的客戶和潛在的客戶對您將要展出的產品有所了解。

    掐指算算,離2018沈陽家博會秋季展開展不到20天了,現在就要開始聯系您的重要客戶及潛在客戶,預約在您參展期間與他們會面。許多買家的日程安排非常緊湊,因此,盡早排上買家的日程是非常重要的。請確保至少在參展前一個星期再次確認所有的會面安排。


    3、宣傳參展信息

    在參展前向買家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益,會更加堅定買家在展會找到您的展位的信心


    4、培訓銷售人員及展位工作人員

    確保您的展位上安排了足夠的工作人員,因為您不可能事必躬親的處理所有事務。無論您的目標是什么,都必須保證在您離開展位去休息或考察競爭對手時,您的工作人員有足夠能力管理展位,留住買家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。

    展位工作人員應著裝得體,訓練有素,友好和善,同時還精通業務,他們應該充分了解參展的目標和自己的職責,明確如何向買家闡述公司的獨特賣點。

    在近期對展會參觀商所做的一項調查中,當被問及在展會結束6個月后仍然對哪些參展公司有印象時,55%接受調查的買家對曾經為他們提供過專門的銷售服務的公司印象深刻,32%的買家對提供產品資料的公司有印象,只有13%的買家記得提供贈品和禮品的公司。

     

    二、展會期間有備而戰

     

    1、制定明確的目標

    為了從參展所投入的時間、資金和精力中獲得最佳回報,您必須有明確的參展目的。


    2、參加展會的目的

    您的參展目標可能包括以下所列出的典型的參展原因之中,但也可能是其它對您的業務發展至關重要的因素促使您參展:


    ☑ 獲得采購訂單;

    ☑ 調查市場競爭情況;

    ☑ 了解市場趨勢;

    ☑ 為未來的銷售收集線索;

    ☑ 尋找新供應商;

    ☑ 鞏固與現有客戶的良好關系;

    ☑ 建立良好的媒體關系;

    ☑ 宣傳新產品;

    ☑ 提升公司在行業內的知名度。


    3、突出重點信息

    提煉出您此次參展需要重點推廣的2至3項主要信息,對參展工作人員進行培訓,讓他們緊緊圍繞著這些要點開展工作。根據這些主要信息設計展位圖,制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會會刊上。


    4、重視員工的作用

    參展商花費大量的時間、金錢和精力組織參展工作,往往是富有特色的展位只擺設了一些印刷的商品目錄,臨時聘請的展位小組穿著漂亮的衣服,只負責遞送資料和收集名片,而所有參加展覽會組織準備工作的員工卻被忽略在一旁。事實上,這些人是參展商的特使,應提前告之他們參展的目的,內容及期望,為他們分配適當的工作。訓練有素,熟悉參展細節的員工,有助于建立公司團結、專業的形象,也提升了公司在觀眾以心目中的地位。


    5、重視專業觀眾的需求

    參展職員一般都會感到有義務盡量為觀眾提供信息,卻忽視他們的真正需要,觀眾可能因為缺乏發問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題,就要進行展覽前的培訓及準備工作,不僅僅是一般禮儀和公司產品知識的培訓,還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料,以及競爭對手的信息。


    6、善于收集信息

    要達到參展目的,只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點,是參與組織展覽會的人,需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機會,了解整個行業的發展情況、競爭對手的營銷戰術以及研發重點。


    7、熟悉產品

    參展工作人員必須熟悉產品。參展商應該在開幕前與所有工作人員溝通,不論是公司員工還是臨時聘用的人員,因為觀眾會把他們都看作是公司形象的代表。國外的公司就很重視這方面的培訓。

     

     三、參展之后,及時跟進

     

    1、制定后續跟蹤計劃

    后續跟蹤計劃在參展前就應制定。有了明確的計劃目標,才能在買家對商展記憶猶新時開展跟進工作。


    2、優先安排展會后的跟進工作

    美國商展業研究中心調查顯示,近80%的通過展會獲得的銷售線索沒有得到參展商的后續跟進,這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會之后,您應該把銷售線索的后續跟進工作擺在首要位置,優先于其它任何事情,甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。


    3、分期管理銷售線索

    按照重要性和感興趣程度將展會上獲得的銷售線索分門別類,并以此為基礎開展后續工作。在展會結束后的一周內,盡快與最熱門的潛在買家聯系。跟進工作拖延越長,潛在買家對您公司和產品的興趣就越淡,回復您的機率也就越小。我們建議您最好向每一位買家都寄送一份展會跟進材料。


    4、在參展之前備妥跟進材料

    您在展后寄送的跟進材料可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。在參展之前就將這些材料準備妥當,這樣您就可以在展會結束之后甚至尚未結束之時,即刻寄送出去。


    5、信守承諾

    確保您在展位上作出的任何承諾都會兌現。在參展之前,準備好足夠的宣傳冊、公司簡介以及產品目錄,以便能及時為買家提供所需的信息。

     

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